Πως επιδρά το ηλεκτρονικό εμπόριο σε παραγωγό και καταναλωτή

 Γράφει ο Ηρακλής Γωνιάδης

Το μεταπολεμικό μοντέλο που στηρίχθηκε στο δόγμα "δεν παράγεται ό,τι εισάγεται στη χώρα" και το νεοελληνικό όνειρο της απόκτησης μιας αντιπροσωπείας χάνει την αίγλη (και τις προσόδους) του αφού ο καταναλωτής μπορεί να προμηθευτεί οτιδήποτε απ’ οπουδήποτε με τη συνδρομή της τεχνολογίας της πληροφορικής και των επικοινωνιών.

Ο μεταπράτης εξελίσσεται σταδιακά σε δειγματιστή του προϊόντος καθώς διαπιστώνει ότι οι προσερχόμενοι θέλουν να δουν ή να δοκιμάσουν το προϊόν πριν το παραγγείλουν μέσω διαδικτύου, αφήνοντας μόνο τη σκόνη τους στο μαγαζί. Η μετάθεση ισχύος προς τον καταναλωτή ο οποίος, ψηφιακά κινούμενος σε μια αγορά χωρίς σύνορα, στερεί ψωμί από τους μεταπράτες, ερχόμενος σε άμεση επαφή με τον παραγωγό, προκειμένου να επωφεληθεί τη διαφορά τιμής ή και μιας πληρέστερης πρότασης αξίας.

Με τη δυνατότητά του αυτή ουσιαστικά μεταβιβάζει μέρος της δύναμης του στον παραγωγό εκείνον που κατέχει και χειρίζεται το ίδιο αποτελεσματικά τις νέες τεχνολογίες, περιορίζοντας σημαντικά το κόστος πωλήσεών του λόγω συρρίκνωσης/απάλειψης του δικτύου διανομής, με μόνο μεσάζοντα τον ντελιβερά. Με λίγα λόγια, τα κέρδη από το μυθοποιημένο εμπόριο στη χώρα μας περνούν στην αδικημένη παραγωγή.

Ο έξυπνος παραγωγός εκμεταλλευόμενος την τεχνολογική δυνατότητα παρακάμπτει τα καθιερωμένα κανάλια διανομής, τα οποία επιβαρύνουν την τελική τιμή διάθεσης, αλλά και τους μεταπωλητές που επιβάλλουν όρους μονοψωνίου/ολιγοψωνίου για εκπτώσεις και πληρωμές με μεταχρονολογημένες επιταγές τύπου "διαθήκης". Μειώνοντας το κόστος πωλήσεων μπορεί να διαμορφώσει ανταγωνιστικότερη τιμή, επιτυγχάνοντας περισσότερα οφέλη λόγω της άμεσης επαφής με το αγοραστικό του κοινό.

Ένα κοινό το οποίο αποδεδειγμένα αποτελεί την ανεξάντλητη και τη φθηνότερη πηγή καινοτόμων ιδεών βελτιώσεων ή νέων προτάσεων αξίας, ενισχύοντας την κερδοφορία μέσω της απαραίτητης διατηρησιμότητάς του. Ένα πελατολόγιο ικανό να στηρίξει τις όποιες στρατηγικά επιλεγμένες ή επιβεβλημένες αλλαγές του επιχειρηματικού του μοντέλου, και το οποίο τίποτα άλλο δε θα θυμάται, παρά μόνο πως του συμπεριφέρθηκε.

Ο παραγωγός οφείλει να διαχειριστεί με επάρκεια όλες τις διαδικασίες των μεσαζόντων οι οποίοι γνωρίζοντας τον πελάτη τον κατευθύνουν εκεί, όπου επιτάσσει το δικό τους συμφέρον κρατώντας τον αποξενωμένο από την παραγωγή. Η γνώση του πελάτη, όμως, είναι η δύναμη που προσαρμόζει την παραγωγή πάνω στις ανάγκες. σηματοδοτώντας τις καταναλωτικές του μεταλλάξεις σ’ εκείνον που μπορεί να τον αφουγκράζεται.

Καθώς δε, όποιος δεν έχει διανομή, δεν έχει προϊόν αλλά ούτε και επιχείρηση, η αέναη ρευστότητα της τεχνολογίας, των αναγκών και των καταναλωτικών συμπεριφορών απαιτεί δεξιότητες (μάρκετινγκ/τεχνολογικές/επικοινωνιακές) που, ενώ είναι πιθανό να του λείπουν, μπορεί να βρει άνετα στην εγχώρια αγορά. Κατόπιν τούτου, η αλλαγή του επιχειρηματικού του μοντέλου καθιστά αναγκαία την πλαισίωσή του από άτομα ικανά να αποκωδικοποιούν και να μετατρέπουν τη γνώση σε χρησιμότητα, ενισχύοντας την προστιθέμενη αξία των προϊόντων του με τη δική τους.

Καταναλωτής και ηλεκτρονικό εμπόριο

Βέβαια, η "αλλαγή πίστας" όχι μόνο δεν είναι εύκολη,αλλά και συνιστά σοβαρή αιτία κατάρρευσης των επιχειρήσεων που παραβλέπουν ότι "πρώτα βγαίνει η ψυχή και μετά το χούι", με το κόστος των άλλων πόρων να φαντάζει αμελητέο. Η αυθεντική αντιμετώπιση του πελάτη και η εξυπηρέτησή του που συνιστά αναπόσπαστο τμήμα των πωλήσεων, αποτελεί το μέσο αναπλήρωσης των υπηρεσιών μάρκετινγκ των διαμεσολαβητών.

Ο επικίνδυνος ύφαλος για την επιχείρηση βρίσκεται στα στελέχη εκείνα τα οποία, λειτουργώντας ως κάτοχοι της απόλυτης αλήθειας, αδιαφορούν για τις απόψεις ή τις συστάσεις των πελατών προκαλώντας την απομάκρυνσή τους μαζί και την απώλεια εσόδων, καινοτόμων ιδεών. Είναι πολύ σημαντικό να πουλάς κατά τον τρόπο που ο άλλος θέλει να αγοράσει, κάτι που πολλοί παραγωγοί το αγνοούν αφού δεν ήταν δουλειά τους αλλά το επιβάλλουν οι καιροί!

Ο αγοραστής μέσω της δυνατότητάς του να μοιράζεται τις απόψεις του με φίλους και ακόλουθους στα κοινωνικά μέσα δικτύωσης, σχολιάζοντας και αξιολογώντας επιδόσεις, τιμές και εξυπηρέτηση, επηρεάζει σημαντικά την απόφαση οποιασδήποτε αγοράς αλλά και την εμπιστοσύνη προς τη μάρκα. Η ισχύς της διασύνδεσης και της δυνατότητας άμεσης μεταβίβασης της πληροφορίας δεν πρέπει να υποτιμηθεί, καθώς ένα συνεχώς αυξανόμενο ποσοστό του πληθυσμού είναι σε απευθείας σύνδεση ολοένα κι μεγαλύτερης διάρκειας.

Με κυρίαρχο gadget το smartphone και τις εφαρμογές του, το ηλεκτρονικό εμπόριο επιταχύνει, ενώ οι πωλήσεις από το κατάστημα φθίνουν, ιδιαίτερα μετά την επέλαση του κορονοϊού που επιβεβαίωσε άλλη μια φορά ότι το μέλλον ανήκει στους προετοιμασμένους, δηλαδή αυτούς που βρίσκονται ήδη στη νέα εποχή της πρόσβασης.

Η πολυκαναλική επαφή του αγοραστή δια των κοινωνικών μέσων δικτύωσης απαιτεί και πολυκαναλικό μάρκετινγκ κατά την εφαρμογή του οποίου, βέβαια, η επιχείρηση οφείλει να μιλά" μία και μόνο γλώσσα διατηρώντας την ίδια εικόνα. Η πολυγλωσσία προκαλεί σύγχυση δυσαρεστώντας τους πελάτες που αλληλεπιδρούν μαζί της αλλά και μεταξύ τους ανταλλάσσοντας πληροφορίες για άμεση διασταύρωση των δεδομένων, της αξιοπιστίας της και της πιθανής διαφορετικής αντιμετώπισής τους.

Υβριδική στρατηγική μάρκετινγκ

Ο "λόγος τιμής" και το "συμβόλαιο αγοράς" έχουν παραχωρήσει τη θέση τους στη διαδικτυακή αξιολόγηση και στο Blockchain για την αντιμετώπιση της fake πληροφόρησης που εξελίσσεται σε "υβριδική στρατηγική μάρκετινγκ". Προκειμένου δε, να επηρεαστεί η λήψη απόφασης και η συμπεριφορά του πελάτη θετικά, η επικοινωνία πρέπει να είναι καλύτερη και πιο εστιασμένη στην ανατροφοδότηση και την ικανοποίησή του, δεδομένου ότι παρεμβάλλονται πολλά περισσότερα σημεία επαφής σήμερα από ό,τι στο παρελθόν μέχρι την πραγματοποίηση μιας αγοράς.

Η πρακτική του… "ψεκάστε, σκουπίστε, τελειώσατε!" και η πιεστική πώληση για άμεσα έσοδα ή "ξεφόρτωμα"  έχει παρέλθει καθώς είναι πολύ πιο ενημερωμένος, ίσως και περισσότερο από τον πωλητή. Η αλήθεια και ο συντονισμός των διακινούμενων μηνυμάτων διαδραματίζει σημαντικό ρόλο στην επίτευξη μιας ισχυρής και ενιαίας εικόνας μάρκας υποστηριζόμενης από εργαλεία παρόμοιας εμφάνισης, προκειμένου να καθιερωθεί ως συνεπής, αξιόπιστη και συνεπώς, να τύχει ευρείας αναγνώρισης.

Τα κοινωνικά μέσα δικτύωσης αποτελούν ισχυρό επιχειρηματικό εργαλείο του οποίου η αποτελεσματική χρήση επιδρά καταλυτικά στην ανάπτυξή της, πόσο μάλλον καθώς εξελίσσονται σε κυρίαρχο μέσο επικοινωνίας. Δεν αποτελεί εύκολη ούτε και πολυδάπανη υπόθεση αρκεί να υιοθετηθεί ως πρακτική ουσιαστική και ωφέλιμη, ειδικά για τη μικρομεσαία επιχείρηση η οποία αναπόφευκτα περνά στην ψηφιακή μορφή του "από στόμα σε στόμα" μάρκετινγκ με την τεράστια αμεσότητα και δύναμη επιρροής.

Η τεχνολογία είναι ένα μέσον αποτελεσματικότερης προσέγγισης και όχι ένας αυτοσκοπός ο οποίος τελικά είναι δυνατό να προκαλέσει σύγχυση απομακρύνοντας τον πελάτη. Η ενσωμάτωση των νέων τεχνολογιών είναι ζωτικής σημασίας όταν εφαρμόζονται κατά τρόπο, ο οποίος διατηρεί τους συνεργάτες και τους πελάτες στον πυρήνα της επιχείρησης με σχεδιασμό στρατηγικών άμεσα κατευθυνόμενων στις βασικές ανάγκες τους, στοχεύοντας στα επιθυμητά για όλους αποτελέσματα.

Θέτοντάς το διαφορετικά, η τεχνολογική υπεροχή πρέπει να είναι και υπεροχή για όλους, και ιδιαίτερα, για τον ενδιαφερόμενο να αγοράσει διασφαλίζοντάς του αξιόπιστη και πλήρως κατανοητή διαδικασία συναλλαγής. Η εστίαση στην αύξηση των εσόδων ή στη βελτίωση των προϊόντων χωρίς τη δημιουργία καλύτερων εμπειριών συνεργασίας με τους πελάτες, δεν αποτελεί ασφαλή συνταγή. Η δε προσπάθεια της επιχείρησης να διασφαλίσει την αφοσίωσή τους προς αυτή, θα πρέπει να αναπροσανατολιστεί στην καθιέρωση της δικής της αφοσίωσης προς αυτούς αν, βέβαια, θέλει να την ακολουθούν.

από slpress